Come trovare il partner distributivo giusto all’estero

Chi porta per la prima volta i propri prodotti su un mercato estero prima o poi si trova davanti alla stessa domanda: chi venderà concretamente la mia merce sul posto? Un buon prodotto raramente basta. Serve un importatore o un distributore che conosca il mercato di destinazione, abbia i giusti contatti commerciali e sia motivato a far crescere un marchio ancora sconosciuto. La questione decisiva, quindi, non è se troverà questo partner, ma come.

In linea di massima esistono due strategie, che si possono riassumere con due immagini prese dalla natura: la caccia e la pesca.

La pesca: farsi trovare

Chi pesca getta la lenza e aspetta che il partner giusto abbocchi. In pratica significa fare in modo che importatori e distributori interessati si facciano avanti di propria iniziativa. Internet è la Sua riserva di pesca più importante. Un sito web facile da trovare nella lingua del mercato di destinazione, una presenza ben studiata attorno alle parole chiave giuste, la visibilità sui portali B2B e sui social network rilevanti: tutto questo aumenta la probabilità che un rivenditore in cerca di nuovi prodotti arrivi da Lei e non da un concorrente.

Anche il classico stand in fiera è una forma di pesca. In una fiera internazionale passano proprio i buyer e i distributori che vuole raggiungere, a patto che il Suo stand e la Sua presentazione attirino l’attenzione al momento giusto.

Il vantaggio di questa strategia: chi La contatta è già interessato. Lo svantaggio: ha poco controllo su chi abbocca, e sul fatto che qualcuno abbocchi davvero. Soprattutto per un fornitore ancora sconosciuto all’estero, l’attesa può rivelarsi lunga.

La caccia: prendere l’iniziativa

Chi va a caccia ribalta la situazione e si mette in cerca in prima persona. Lei individua in modo mirato quali importatori e distributori del Paese di destinazione sono adatti al Suo prodotto e li contatta direttamente. Il grande vantaggio: è Lei a decidere chi contattare, invece di aspettare chi si presenta per caso. Così può scegliere proprio le aziende il cui assortimento, la cui clientela e i cui canali di distribuzione sono in linea con la Sua offerta.

Il punto critico è un altro: come procurarsi, prima di tutto, i contatti giusti.

Il vero problema: ottenere dati di contatto affidabili

È qui che teoria e pratica prendono rapidamente strade diverse. Perché un elenco di partner distributivi adatti non cade dal cielo. Di norma ci sono tre strade per arrivarci, e ognuna ha le sue insidie.

La ricerca online in autonomia è la via più ovvia e, in linea di principio, la migliore, perché alla fine sa esattamente con chi ha a che fare. Solo che è faticosa e richiede molto tempo. Soprattutto, molti produttori si scontrano con un ostacolo molto concreto: la lingua. Chi non parla la lingua del mercato di destinazione non trova i termini di ricerca giusti, capisce i siti delle aziende solo a metà e rischia di lasciarsi sfuggire proprio i partner più adatti.

L’acquisto di elenchi di indirizzi già pronti sembra una scorciatoia. Il problema: spesso questi elenchi vengono messi insieme senza criterio. Si ricevono moltissimi indirizzi che in qualche modo appartengono al settore, ma che non sono stati selezionati in base al fatto che l’azienda sia davvero adatta al Suo prodotto specifico. Tanti dati, poca precisione.

Le directory online di importatori sono la terza strada. Rappresentano un buon punto di partenza, ma di solito restano troppo generiche. Una directory elenca centinaia di voci sotto un’unica categoria ampia, e poi tocca a Lei aprire un sito dopo l’altro per capire quali di queste aziende trattano davvero l’assortimento giusto, servono il target giusto e si prestano realmente come partner distributivi. Il lavoro vero, la selezione, resta a Suo carico.

L’alternativa: liste di importatori prequalificati

Proprio a questo punto, per molti produttori diventa interessante una quarta opzione: una lista di importatori già prequalificata. La differenza sta nel lavoro preliminare. Invece di centinaia di indirizzi grezzi, riceve una selezione gestibile di distributori di cui è già stata verificata l’idoneità per il Suo prodotto, con le informazioni rilevanti a colpo d’occhio: quale assortimento tratta l’azienda? Quali marchi rappresenta già? A quale target si rivolge? E naturalmente: come raggiungo il referente giusto?

Il guadagno si riassume soprattutto in due parole: tempo e precisione. Vede subito chi fa al caso Suo e chi no, senza dover prima passare in rassegna mezzo settore per separare il grano dal loglio. La barriera linguistica scompare, perché la ricerca nella lingua del mercato di destinazione è già stata fatta. E può concentrare le Sue energie dove contano davvero: nel contatto personale con i partner che fanno davvero al caso Suo.

Conclusione

Caccia o pesca: entrambe le strategie hanno il loro valore, e l’approccio più efficace di solito consiste nel combinarle. In entrambi i casi, ciò che conta è la qualità dei contatti. Una manciata di distributori scelti con cura e davvero adatti vale più di un lungo elenco di indirizzi casuali. Chi si fa togliere il lavoro faticoso di ricerca e preselezione raggiunge prima l’obiettivo e si risparmia molte deviazioni sulla strada verso il nuovo mercato.