Jagen oder fischen? Zwei Wege zum richtigen Vertriebspartner im Ausland

Wer seine Produkte erstmals ins Ausland bringen möchte, steht früher oder später vor derselben Frage: Wer verkauft meine Ware eigentlich vor Ort? Ein gutes Produkt allein reicht selten. Es braucht einen Importeur oder Distributor, der den Zielmarkt kennt, über die richtigen Handelskontakte verfügt und die nötige Motivation mitbringt, eine noch unbekannte Marke aufzubauen. Die entscheidende Frage lautet also nicht ob, sondern wie man diesen Partner findet.

Grundsätzlich gibt es dafür zwei Strategien, die sich gut mit zwei Bildern aus der Natur beschreiben lassen: Jagen und Fischen.

Fischen: sich finden lassen

Beim Fischen werfen Sie die Angel aus und warten, dass der passende Partner anbeißt. Übersetzt heißt das: Sie sorgen dafür, dass interessierte Importeure und Distributoren von sich aus auf Sie zukommen. Das Internet ist dabei Ihr wichtigstes Gewässer. Eine Website, die in der Sprache des Zielmarktes auffindbar ist, ein durchdachter Auftritt mit den richtigen Suchbegriffen, Präsenz in den passenden B2B-Portalen und sozialen Netzwerken – all das erhöht die Chance, dass ein Händler auf der Suche nach neuen Produkten ausgerechnet bei Ihnen landet.

Auch der klassische Messestand gehört zum Fischen. Auf einer internationalen Fachmesse laufen genau die Einkäufer und Distributoren vorbei, die Sie erreichen möchten – vorausgesetzt, Ihr Stand und Ihre Präsentation fallen im richtigen Moment auf.

Der Vorteil dieser Strategie: Wer von sich aus auf Sie zukommt, hat bereits Interesse. Der Nachteil: Sie haben nur begrenzt Einfluss darauf, wer anbeißt – und ob überhaupt jemand anbeißt. Gerade als noch unbekannter Anbieter im Ausland kann das Warten lang werden.

Jagen: selbst aktiv werden

Beim Jagen drehen Sie den Spieß um und gehen selbst auf die Pirsch. Sie recherchieren gezielt, welche Importeure und Distributoren im Zielland zu Ihrem Produkt passen, und sprechen diese direkt an. Der große Vorteil: Sie bestimmen selbst, wen Sie ansprechen, statt darauf zu warten, wer zufällig vorbeikommt. So können Sie genau die Unternehmen auswählen, deren Sortiment, Kundschaft und Vertriebswege zu Ihnen passen.

Der Haken liegt an anderer Stelle – nämlich bei der Frage, wie man an die guten Kontakte überhaupt herankommt.

Das eigentliche Problem: an belastbare Kontaktdaten kommen

Hier trennt sich schnell die Theorie von der Praxis. Denn eine Liste passender Vertriebspartner fällt nicht vom Himmel. In der Regel führen drei Wege dorthin – und jeder hat seine Tücken.

Die eigene Internetrecherche ist der naheliegendste Weg und im Prinzip auch der beste, weil Sie am Ende genau wissen, wen Sie vor sich haben. Nur ist sie mühsam und zeitraubend. Vor allem stoßen viele Hersteller an eine ganz praktische Grenze: die Sprache. Wer die Sprache des Zielmarktes nicht beherrscht, findet die richtigen Suchbegriffe nicht, versteht die Firmenwebsites nur bruchstückhaft und übersieht am Ende womöglich genau die Partner, die am besten passen würden.

Der Kauf fertiger Adresslisten verspricht eine Abkürzung. Das Problem: Solche Listen sind oft wahllos zusammengestellt. Man bekommt eine große Zahl von Adressen, die zwar irgendwie zur Branche gehören, aber nicht danach ausgewählt wurden, ob das jeweilige Unternehmen tatsächlich zu Ihrem konkreten Produkt passt. Viel Datenmenge, wenig Treffsicherheit.

Importeursverzeichnisse im Internet sind der dritte Weg. Sie sind eine sinnvolle erste Anlaufstelle, bleiben aber meist zu allgemein. Ein Verzeichnis listet Hunderte Einträge unter einer groben Kategorie – und Sie müssen sich anschließend selbst durch eine Website nach der anderen klicken, um herauszufinden, wer von diesen Firmen überhaupt das richtige Sortiment führt, die passende Zielgruppe bedient und als Vertriebspartner wirklich in Frage kommt. Die eigentliche Arbeit, das Aussortieren, bleibt an Ihnen hängen.

Die Alternative: vorqualifizierte Importeurslisten

Genau an diesem Punkt wird für viele Hersteller eine vierte Möglichkeit interessant: eine bereits vorqualifizierte Importeursliste. Der Unterschied liegt in der Vorarbeit. Statt Hunderter roher Adressen erhalten Sie eine überschaubare Auswahl von Distributoren, die vorab daraufhin geprüft wurden, ob sie zu Ihrem Produkt passen – mit den relevanten Informationen auf einen Blick: Welche Produktpalette führt das Unternehmen? Welche Marken vertritt es bereits? Welche Zielgruppe bedient es? Und natürlich: Wie erreiche ich den richtigen Ansprechpartner?

Der Gewinn ist vor allem einer: Zeit und Treffsicherheit. Sie sehen sofort, wer für Sie in Frage kommt und wer nicht, und müssen sich nicht erst durch die halbe Branche arbeiten, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Die sprachliche Hürde entfällt, weil die Recherche in der Sprache des Zielmarktes schon erledigt ist. Und Sie können Ihre Energie dorthin lenken, wo sie zählt: in die persönliche Ansprache der wirklich passenden Partner.

Fazit

Ob Jagen oder Fischen – beide Strategien haben ihre Berechtigung, und am erfolgreichsten fährt meist, wer beide kombiniert. Entscheidend ist in beiden Fällen die Qualität der Kontakte. Eine Handvoll gut ausgewählter, passender Distributoren ist mehr wert als eine lange Liste beliebiger Adressen. Wer sich die aufwendige Vorarbeit der Recherche und Vorauswahl abnehmen lässt, kommt schneller ans Ziel – und spart sich viele Umwege auf dem Weg in den neuen Markt.