Chasser ou pêcher ? Deux façons de trouver le bon distributeur à l’étranger

Toute entreprise qui exporte ses produits pour la première fois se heurte tôt ou tard à la même question : qui va réellement vendre ma marchandise sur place ? Un bon produit ne suffit que rarement. Il faut un importateur ou un distributeur qui connaît le marché cible, dispose des bons contacts commerciaux et a la motivation nécessaire pour développer une marque encore inconnue. La vraie question n’est donc pas si l’on trouve ce partenaire, mais comment.

Pour cela, il existe en gros deux stratégies, que l’on peut résumer par deux images empruntées à la nature : la chasse et la pêche.

La pêche : se faire trouver

Pêcher, c’est lancer sa ligne et attendre que le bon partenaire morde à l’hameçon. Concrètement, il s’agit de faire en sorte que des importateurs et des distributeurs intéressés viennent d’eux-mêmes à vous. Internet est ici votre plan d’eau le plus important. Un site trouvable dans la langue du marché cible, une présence réfléchie articulée autour des bons mots-clés, une visibilité sur les portails B2B pertinents et les réseaux sociaux – tout cela augmente les chances qu’un revendeur en quête de nouveaux produits tombe justement sur vous.

Le stand de salon classique relève lui aussi de la pêche. Sur un salon professionnel international, ce sont précisément les acheteurs et les distributeurs que vous cherchez à atteindre qui passent devant vous – à condition que votre stand et votre présentation attirent l’œil au bon moment.

L’avantage de cette stratégie : celui qui vient à vous a déjà manifesté de l’intérêt. L’inconvénient : vous n’avez qu’une maîtrise limitée de qui mord à l’hameçon – et de savoir si quelqu’un mordra tout court. En tant que fournisseur encore inconnu à l’étranger, l’attente peut vite se révéler longue.

La chasse : passer à l’action

Chasser, c’est inverser les rôles et partir soi-même en quête. Vous recherchez de manière ciblée quels importateurs et distributeurs du pays visé correspondent à votre produit, et vous les contactez directement. Le grand avantage : c’est vous qui décidez qui approcher, au lieu d’attendre de voir qui se présente par hasard. Vous pouvez ainsi sélectionner exactement les entreprises dont la gamme de produits, la clientèle et les canaux de distribution s’accordent avec les vôtres.

Le hic se situe ailleurs – dans la question de savoir comment mettre la main sur ces bons contacts.

Le vrai problème : obtenir des coordonnées fiables

C’est là que la théorie et la pratique se séparent rapidement. Car une liste de distributeurs adaptés ne tombe pas du ciel. En règle générale, trois chemins y mènent – et chacun a ses écueils.

Votre propre recherche en ligne est la voie la plus évidente et, en principe, la meilleure, car vous savez au bout du compte exactement à qui vous avez affaire. Elle est simplement fastidieuse et chronophage. Surtout, de nombreux fabricants se heurtent à un obstacle très concret : la langue. Si vous ne parlez pas la langue du marché cible, vous ne trouvez pas les bons mots-clés, vous ne comprenez les sites des entreprises que par bribes et vous finissez peut-être par passer à côté des partenaires qui conviendraient le mieux.

L’achat de fichiers d’adresses tout prêts promet un raccourci. Le problème : ces fichiers sont souvent constitués au petit bonheur la chance. Vous recevez une grande quantité d’adresses qui relèvent bien du secteur d’une manière ou d’une autre, mais qui n’ont pas été sélectionnées selon que l’entreprise correspond réellement à votre produit précis. Beaucoup de données, peu de précision.

Les annuaires d’importateurs en ligne constituent la troisième voie. Ils forment un point de départ utile, mais restent le plus souvent trop généraux. Un annuaire répertorie des centaines d’entrées sous une catégorie très large – et vous devez ensuite cliquer vous-même d’un site à l’autre pour déterminer laquelle de ces entreprises propose réellement la bonne gamme, s’adresse au bon public et peut véritablement faire office de distributeur. Le vrai travail, le tri, reste à votre charge.

L’alternative : des listes d’importateurs préqualifiées

C’est précisément là qu’une quatrième possibilité devient intéressante pour de nombreux fabricants : une liste d’importateurs déjà préqualifiée. La différence tient au travail préparatoire. Au lieu de centaines d’adresses brutes, vous recevez une sélection restreinte de distributeurs vérifiés en amont pour savoir s’ils correspondent à votre produit – avec les informations essentielles en un coup d’œil : quelle gamme l’entreprise propose-t-elle ? Quelles marques représente-t-elle déjà ? Quel public vise-t-elle ? Et bien sûr : comment joindre le bon interlocuteur ?

Le gain tient surtout en deux mots : temps et précision. Vous voyez immédiatement qui peut vous convenir et qui non, sans avoir à passer d’abord au crible la moitié du secteur pour séparer le bon grain de l’ivraie. La barrière de la langue disparaît, puisque la recherche dans la langue du marché cible est déjà faite. Et vous pouvez consacrer votre énergie là où elle compte vraiment : à l’approche personnelle des partenaires qui conviennent réellement.

Conclusion

Chasse ou pêche – les deux stratégies ont leur raison d’être, et la démarche la plus efficace consiste généralement à combiner les deux. Dans les deux cas, c’est la qualité des contacts qui fait la différence. Une poignée de distributeurs bien choisis et adaptés vaut mieux qu’une longue liste d’adresses quelconques. Celui qui se décharge du fastidieux travail de recherche et de présélection atteint son objectif plus vite – et s’épargne bien des détours sur le chemin du nouveau marché.