De juiste distributiepartner in het buitenland vinden

Wie zijn producten voor het eerst op een buitenlandse markt brengt, krijgt vroeg of laat met dezelfde vraag te maken: wie gaat mijn producten daar eigenlijk verkopen? Een goed product alleen is zelden genoeg. U heeft een importeur of distributeur nodig die de doelmarkt kent, over de juiste handelscontacten beschikt en gemotiveerd is om een nog onbekend merk op te bouwen. De beslissende vraag is dus niet of u deze partner vindt, maar hoe.

Grofweg zijn er twee strategieën, en die laten zich goed samenvatten met twee beelden uit de natuur: jagen en vissen.

Vissen: gevonden worden

Wie vist, werpt zijn hengel uit en wacht tot de juiste partner toehapt. In de praktijk betekent dit dat u ervoor zorgt dat geïnteresseerde importeurs en distributeurs uit zichzelf contact met u opnemen. Internet is daarbij uw belangrijkste visvijver. Een website die goed vindbaar is in de taal van de doelmarkt, een doordachte online aanwezigheid rond de juiste zoektermen, zichtbaarheid op de relevante B2B-platforms en sociale netwerken: dat alles vergroot de kans dat een handelaar die op zoek is naar nieuwe producten bij u uitkomt en niet bij een ander.

Ook de klassieke beursstand is een vorm van vissen. Op een internationale vakbeurs lopen precies de inkopers en distributeurs langs die u wilt bereiken, mits uw stand en uw presentatie op het juiste moment opvallen.

Het voordeel van deze strategie: wie zich bij u meldt, is al geïnteresseerd. Het nadeel: u heeft maar beperkt invloed op wie toehapt, en of er überhaupt iemand toehapt. Zeker als nog onbekende leverancier in het buitenland kan het wachten lang duren.

Jagen: zelf het initiatief nemen

Wie jaagt, draait de rollen om en gaat zelf op pad. U zoekt gericht uit welke importeurs en distributeurs in het doelland bij uw product passen en benadert hen rechtstreeks. Het grote voordeel: u bepaalt zelf met wie u contact opneemt, in plaats van af te wachten wie er toevallig langskomt. Zo kunt u precies die bedrijven kiezen waarvan het assortiment, het klantenbestand en de verkoopkanalen goed bij u passen.

Het probleem zit ergens anders: hoe komt u überhaupt aan de goede contacten?

Het eigenlijke probleem: betrouwbare contactgegevens

Hier gaan theorie en praktijk snel uiteen. Een lijst met geschikte distributiepartners valt namelijk niet zomaar uit de lucht. Meestal zijn er drie wegen om eraan te komen, en elk heeft zijn valkuilen.

Zelf online zoeken is de meest voor de hand liggende weg en in principe ook de beste, omdat u uiteindelijk precies weet met wie u te maken heeft. Alleen is het bewerkelijk en tijdrovend. Bovendien lopen veel fabrikanten tegen een heel praktische drempel aan: de taal. Wie de taal van de doelmarkt niet spreekt, vindt de juiste zoektermen niet, begrijpt bedrijfswebsites maar half en ziet misschien juist de partners over het hoofd die het best zouden passen.

Kant-en-klare adressenlijsten kopen lijkt een shortcut. Het probleem: zulke lijsten worden vaak lukraak samengesteld. U krijgt een groot aantal adressen die op de een of andere manier bij de branche horen, maar die niet zijn geselecteerd op de vraag of het bedrijf werkelijk bij uw specifieke product past. Veel data, weinig treffzekerheid.

Online importeursgidsen zijn de derde weg. Ze zijn een zinvol eerste aanknopingspunt, maar blijven meestal te algemeen. Een gids vermeldt honderden bedrijven onder één brede categorie, en daarna moet u zelf de ene website na de andere doorklikken om uit te zoeken welke van die bedrijven echt het juiste assortiment voeren, de juiste doelgroep bedienen en werkelijk geschikt zijn als distributiepartner. Het eigenlijke werk, het schiften, blijft bij u liggen.

Het alternatief: voorgekwalificeerde importeurslijsten

Juist op dit punt wordt voor veel fabrikanten een vierde optie interessant: een importeurslijst die al is voorgekwalificeerd. Het verschil zit in het voorwerk. In plaats van honderden ruwe adressen krijgt u een overzichtelijke selectie van distributeurs waarvan vooraf is gecontroleerd of ze bij uw product passen, met de relevante informatie in één oogopslag: welk assortiment voert het bedrijf? Welke merken vertegenwoordigt het al? Welke doelgroep bedient het? En natuurlijk: hoe bereik ik de juiste contactpersoon?

De winst zit vooral in twee dingen: tijd en treffzekerheid. U ziet meteen wie bij u past en wie niet, zonder eerst de halve branche te hoeven doorzoeken om het kaf van het koren te scheiden. De taalbarrière verdwijnt, omdat het zoekwerk in de taal van de doelmarkt al is gedaan. En u kunt uw energie steken in wat echt telt: het persoonlijk benaderen van de partners die werkelijk passen.

Conclusie

Jagen of vissen: beide strategieën hebben hun waarde, en de meest succesvolle aanpak is meestal een combinatie van de twee. In beide gevallen draait het om de kwaliteit van de contacten. Een handvol goed gekozen, passende distributeurs is meer waard dan een lange lijst willekeurige adressen. Wie het bewerkelijke voorwerk van onderzoek en voorselectie uit handen geeft, bereikt zijn doel sneller en bespaart zich veel omwegen op weg naar de nieuwe markt.