¿Cazar o pescar? Dos formas de encontrar el socio de distribución adecuado en el extranjero

Quien lleva sus productos por primera vez a un mercado extranjero se enfrenta tarde o temprano a la misma pregunta: ¿quién venderá realmente mi mercancía allí? Un buen producto rara vez es suficiente. Hace falta un importador o distribuidor que conozca el mercado de destino, tenga los contactos comerciales adecuados y esté dispuesto a impulsar una marca que todavía nadie conoce. Por eso, la cuestión decisiva no es si encontrará a ese socio, sino cómo.

A grandes rasgos, existen dos estrategias para ello, y pueden resumirse con dos imágenes tomadas de la naturaleza: cazar y pescar.

Pescar: dejar que le encuentren

Quien pesca lanza el anzuelo y espera a que pique el socio adecuado. En la práctica, esto significa conseguir que los importadores y distribuidores interesados se dirijan a usted por iniciativa propia. Internet es su caladero más importante. Una web que se encuentre fácilmente en el idioma del mercado de destino, una presencia bien planteada en torno a las palabras clave adecuadas, visibilidad en los portales B2B y las redes sociales relevantes: todo ello aumenta la probabilidad de que un comerciante que busca nuevos productos llegue a usted y no a otro proveedor.

El clásico stand en una feria también es una forma de pescar. En una feria internacional pasan precisamente los compradores y distribuidores a los que quiere llegar, siempre que su stand y su presentación llamen la atención en el momento oportuno.

La ventaja de esta estrategia: quien se pone en contacto con usted ya tiene interés. El inconveniente: apenas controla quién pica, ni si alguien llega a picar. Sobre todo para un proveedor todavía desconocido en el extranjero, la espera puede hacerse larga.

Cazar: tomar la iniciativa

Quien caza da la vuelta a la situación y sale él mismo a buscar. Usted investiga de forma específica qué importadores y distribuidores del país de destino encajan con su producto y se dirige a ellos directamente. La gran ventaja: decide usted mismo con quién contactar, en lugar de esperar a ver quién aparece por casualidad. Así puede elegir precisamente las empresas cuya gama de productos, cartera de clientes y canales de distribución encajan con usted.

La dificultad está en otra parte: en cómo hacerse con los buenos contactos en primer lugar.

El verdadero problema: conseguir datos de contacto fiables

Aquí es donde la teoría y la práctica se separan rápidamente. Porque una lista de socios de distribución adecuados no cae del cielo. Por lo general, hay tres caminos para llegar a ella, y cada uno tiene sus trampas.

La búsqueda propia en internet es el camino más evidente y, en principio, el mejor, porque al final sabe exactamente con quién está tratando. Pero resulta laboriosa y requiere mucho tiempo. Además, muchos fabricantes se topan con un obstáculo muy concreto: el idioma. Quien no habla la lengua del mercado de destino no encuentra los términos de búsqueda adecuados, entiende las webs de las empresas solo a medias y puede acabar pasando por alto precisamente a los socios que mejor encajarían.

Comprar listas de direcciones ya hechas parece un atajo. El problema: estas listas suelen elaborarse sin criterio. Recibe una gran cantidad de direcciones que, de algún modo, pertenecen al sector, pero que no se han seleccionado en función de si la empresa encaja realmente con su producto concreto. Muchos datos, poca precisión.

Los directorios de importadores en línea son el tercer camino. Son un buen punto de partida, pero suelen quedarse demasiado en lo general. Un directorio recoge cientos de entradas bajo una categoría amplia, y luego le toca a usted ir abriendo una web tras otra para averiguar cuáles de esas empresas trabajan realmente con la gama adecuada, atienden al público objetivo correcto y sirven de verdad como socios de distribución. El trabajo de fondo, la criba, sigue siendo cosa suya.

La alternativa: listas de importadores precalificados

Justo en este punto una cuarta opción resulta interesante para muchos fabricantes: una lista de importadores ya precalificada. La diferencia está en el trabajo previo. En lugar de cientos de direcciones en bruto, recibe una selección manejable de distribuidores de los que ya se ha comprobado si encajan con su producto, con la información relevante de un vistazo: ¿qué gama de productos comercializa la empresa? ¿Qué marcas representa ya? ¿A qué público objetivo se dirige? Y, por supuesto: ¿cómo llego a la persona de contacto adecuada?

La ganancia se resume, sobre todo, en dos cosas: tiempo y precisión. Ve de inmediato quién encaja con usted y quién no, sin tener que recorrer medio sector para separar el grano de la paja. La barrera del idioma desaparece, porque la búsqueda en la lengua del mercado de destino ya está hecha. Y puede concentrar su energía donde de verdad cuenta: en el contacto personal con los socios que realmente encajan.

Conclusión

Cazar o pescar: ambas estrategias tienen su valor, y lo más eficaz suele ser combinarlas. En los dos casos, lo decisivo es la calidad de los contactos. Un puñado de distribuidores bien elegidos y adecuados vale más que una larga lista de direcciones al azar. Quien delega el laborioso trabajo de investigación y preselección llega antes a su objetivo y se ahorra muchos rodeos en el camino hacia el nuevo mercado.