Caçar ou pescar? Duas formas de encontrar o parceiro de distribuição certo no exterior

Quem leva seus produtos pela primeira vez a um mercado estrangeiro cedo ou tarde se depara com a mesma pergunta: quem, de fato, vai vender minha mercadoria lá? Um bom produto raramente basta. É preciso um importador ou distribuidor que conheça o mercado-alvo, tenha os contatos certos no comércio e esteja disposto a construir uma marca que ainda ninguém conhece. Por isso, a questão decisiva não é se você vai encontrar esse parceiro, mas como.

De modo geral, existem duas estratégias para isso – e elas podem ser resumidas em duas imagens tiradas da natureza: caçar e pescar.

Pescar: deixar que o parceiro encontre você

Quem pesca lança a linha e espera que o parceiro certo morda a isca. Na prática, isso significa fazer com que importadores e distribuidores interessados procurem você por conta própria. A internet é o seu principal pesqueiro. Um site fácil de encontrar no idioma do mercado-alvo, uma presença bem pensada em torno das palavras-chave certas, visibilidade nos portais B2B e nas redes sociais relevantes – tudo isso aumenta a chance de que um comerciante em busca de novos produtos chegue até você, e não até outro fornecedor.

O tradicional estande em feira também é uma forma de pescar. Em uma feira internacional passam exatamente os compradores e distribuidores que você quer alcançar – desde que o seu estande e a sua apresentação chamem a atenção no momento certo.

A vantagem dessa estratégia: quem procura você já tem interesse. A desvantagem: você tem pouco controle sobre quem morde a isca – e se alguém vai morder. Sobretudo para um fornecedor ainda desconhecido no exterior, a espera pode ser longa.

Caçar: tomar a iniciativa

Quem caça inverte o jogo e sai à procura por conta própria. Você pesquisa de forma direcionada quais importadores e distribuidores do país-alvo combinam com o seu produto e entra em contato diretamente com eles. A grande vantagem: é você quem decide com quem falar, em vez de esperar para ver quem aparece. Assim, pode escolher justamente as empresas cujo portfólio, carteira de clientes e canais de distribuição combinam com você.

O problema está em outro lugar: como conseguir os bons contatos, antes de mais nada?

O verdadeiro desafio: obter dados de contato confiáveis

É aqui que teoria e prática se separam rapidamente. Afinal, uma lista de parceiros de distribuição adequados não cai do céu. Em geral, há três caminhos para chegar até ela – e cada um tem suas armadilhas.

A pesquisa própria na internet é o caminho mais óbvio e, em princípio, o melhor, porque no fim você sabe exatamente com quem está lidando. Só que ela é trabalhosa e toma muito tempo. Além disso, muitos fabricantes esbarram em uma barreira bem concreta: o idioma. Quem não fala a língua do mercado-alvo não encontra os termos de busca certos, entende os sites das empresas apenas pela metade e pode acabar deixando passar justamente os parceiros que seriam os mais adequados.

Comprar listas de endereços prontas parece um atalho. O problema: essas listas muitas vezes são montadas sem critério. Você recebe uma grande quantidade de endereços que, de alguma forma, pertencem ao setor, mas que não foram selecionados com base no fato de a empresa realmente combinar com o seu produto específico. Muitos dados, pouca precisão.

Os diretórios on-line de importadores são o terceiro caminho. São um bom ponto de partida, mas costumam ser genéricos demais. Um diretório lista centenas de empresas sob uma categoria ampla – e depois cabe a você clicar em um site após o outro para descobrir quais delas realmente trabalham com o portfólio certo, atendem ao público-alvo certo e servem de fato como parceiras de distribuição. O trabalho de verdade, a triagem, continua sendo seu.

A alternativa: listas de importadores pré-qualificados, internacionalização

É justamente aqui que uma quarta opção se torna interessante para muitos fabricantes: uma lista de importadores já pré-qualificada. A diferença está no trabalho preparatório. Em vez de centenas de endereços brutos, você recebe uma seleção enxuta de distribuidores cuja adequação ao seu produto já foi verificada – com as informações relevantes à mão: com que portfólio a empresa trabalha? Quais marcas ela já representa? Que público-alvo atende? E, claro: como chegar à pessoa de contato certa?

O ganho se resume, acima de tudo, a duas coisas: tempo e precisão. Você vê na hora quem combina com você e quem não combina, sem precisar percorrer meio setor para separar o joio do trigo. A barreira do idioma desaparece, porque a pesquisa na língua do mercado-alvo já foi feita. E você pode concentrar sua energia onde ela realmente conta: na abordagem pessoal dos parceiros que realmente fazem sentido.

Conclusão

Caçar ou pescar – as duas estratégias têm seu valor, e o caminho mais bem-sucedido costuma ser combiná-las. Em ambos os casos, o que importa é a qualidade dos contatos. Um punhado de distribuidores bem escolhidos e adequados vale mais do que uma longa lista de endereços aleatórios. Quem deixa nas mãos de outros o trabalhoso serviço de pesquisa e pré-seleção chega mais rápido ao objetivo – e evita muitos desvios no caminho para o novo mercado.