As etapas da prospecção internacional
Para uma empresa brasileira que deseja iniciar ou expandir suas exportações, especialmente para mercados exigentes como o europeu, é fundamental entender que a prospecção internacional não acontece de forma improvisada. Ela segue uma rotina estruturada, composta por etapas bem definidas, que visam aumentar as chances de sucesso na entrada em novos mercados e minimizar riscos.
Esse processo não se resume apenas a identificar clientes ou distribuidores fora do país — ele envolve desde a análise estratégica do mercado-alvo até a abordagem comercial adequada e o desenvolvimento de parcerias sólidas no exterior. Cada etapa exige preparação, pesquisa e ações coordenadas, com foco em construir credibilidade e demonstrar profissionalismo diante de potenciais parceiros internacionais.
Neste contexto, apresentamos a seguir as principais etapas da prospecção internacional, que devem ser seguidas de forma organizada e estratégica para garantir resultados consistentes e sustentáveis no processo de exportação para a Europa.
A) Estudo de viabilidade
1) Qual é o diferencial do produto? (Qualidade, Preço, Desenho, Grau de inovação, etc)?
2) Qual é o capacidade de produçao e a capacidade de adaptar seu produto às exigências europeias com respeito às certificações (ex: CE, REACH, etc.)
rótulos, embalagens e manuais em idiomas locais, requisitos regulatórios e padrões técnicos?
3) A empresa tem capacidade para a exportaçao? Capacidade da equipe, experiência em questões e certificações alfandegárias, habilidades linguísticas etc.
4) Pode fornecer material de publicidade no idioma do pais alvo para introduzir o produto em um novo mercado estrangeiro?
5) Poder fornecer amostras gratuitos ou a um preço abordavel para apresentar aos distribuidores estrangeiros e a equipa de venda deles?
B) Pesquisa de Mercado Europeu
Antes de qualquer contato, é fundamental identificar os países europeus com maior demanda pelo seu produto. Avalie:
1) Tamanho do mercado
(Criterios para escolher o país-alvo: Número de habitantes, poder de compra per capita, lingua falada, alta demanda por determinados produtos)
2) Barreiras tarifárias e não tarifárias (certificações, normas)
3) Concorrência local
(Número de competidores, qualidade dos produtos, presença no mercado, tipos de publicidade e marketing utilizado, vias de distribuiçao etc.)
4) Nivel de preço para consumidor final
5) Margens para importadores ou grandes varejistas
6) Vias de distribuição e numero de distribuidores/importadores adequados no país-alvo escolhido
C) Definição do Perfil e busca do Distribuidor Ideal
Identifique o tipo de parceiro ideal:
1) Distribuidor com presença nos canais certos (varejo, atacado, e-commerce)
2) Portfólio compatível com seu produto
3) Capacidade logística e comercial para importar do Brasil
4) Interesse em novos produtos e em receber e avaliar com seriosidade ofertas de novos fornecedores
5) Busca e Qualificação de Distribuidores
Fontes possíveis:
Pesquisa na Internet, feiras internacionais,
Plataformas B2B, câmaras de comércio, embaixadas e agências de promoçao de exportaçao
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